一、 銷售經(jīng)理的職責(zé)

銷售經(jīng)理的職責(zé)范圍以一營(yíng)銷策略為中心，包括市場(chǎng)分析、銷售計(jì)劃實(shí)施、人員管理等具體內(nèi)容如下：

1． 正確掌握市場(chǎng)：（1）市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)；（2）銷售效率分析；（3）傾向變動(dòng)分析；（4）季節(jié)變動(dòng)分析；（5）相關(guān)關(guān)系分析；（6）市場(chǎng)占有率調(diào)查；（7）購(gòu)買動(dòng)機(jī)調(diào)查；（8）失敗原因分析；（9）競(jìng)爭(zhēng)者分析；（10）情報(bào)中心。

2． 合理設(shè)定銷售目標(biāo)：（1）利益計(jì)劃；（2）產(chǎn)品組合；（3）市場(chǎng)占有率目標(biāo)；（4）銷售價(jià)格政策；（5）銷售組合；（6）季節(jié)變動(dòng)和循環(huán)變動(dòng)對(duì)策；（7）各期銷售目標(biāo)；（8）銷售比例。

3． 決定銷售策略：（1）商品戰(zhàn)略；（2）商品銷售渠道戰(zhàn)略；（3）物品的流通戰(zhàn)略；（4）市場(chǎng)細(xì)分政策；（5）人員的銷售促進(jìn)戰(zhàn)略；（6）機(jī)構(gòu)的銷售促進(jìn)戰(zhàn)略；（7）廣告戰(zhàn)略；（8）支援經(jīng)銷商活動(dòng)；（9）地區(qū)市場(chǎng)戰(zhàn)略。

4． 建立銷售計(jì)劃：（1）部門銷售政策；（2）部門銷售目標(biāo)；（3）部門銷售比例；（4）推銷員的配置；（5）訪問(wèn)計(jì)劃；（6）訪問(wèn)路線；（7）銷售網(wǎng)絡(luò)；（8）陳列效用；（9）銷售基點(diǎn)；（10）銷售用具。

5． 確定戰(zhàn)術(shù)，采取行動(dòng)：（1）獨(dú)創(chuàng)戰(zhàn)術(shù)；(2)失敗原因活用法；（3）產(chǎn)品訴怨分析；（4）門市廣告；（5）潛在客戶整理法；（6）誘客戰(zhàn)術(shù)；（7）個(gè)案處理；（8）推銷活動(dòng)；（9）推銷信；（10）售前及售后服務(wù)。

6． 善用推銷術(shù)：（1）商品知識(shí)；（2）購(gòu)買心理研究；（3）商談的促進(jìn)辦法；（4）結(jié)束談話法；（5）試行成交；（6）應(yīng)付反對(duì)的說(shuō)法；（7）締造商談的協(xié)議；（8）訴怨處理法；（9）顧客分類；(10)角色扮演分類法；（11）同行協(xié)助銷售；（12）推銷術(shù)。

7． 引發(fā)推銷員的斗志：（1）適當(dāng)檢查；（2）適當(dāng)配置；（3）時(shí)間管理；（4）能力評(píng)價(jià)；（5）業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)；（6）工資給付；（7）同事之間協(xié)調(diào)；（8）銷售競(jìng)賽。

8． 管理銷售活動(dòng)：（1）銷售組織的適當(dāng)規(guī)模；(2) 職務(wù)分配的分析；（3）內(nèi)部溝通；（4）間接人員的管理；（5）銷售事務(wù)；（6）銷售統(tǒng)計(jì)；（7）差異分析；（8）傳票設(shè)計(jì)；（9）直接人員管理；（10）工作量測(cè)定。

9． 利益計(jì)劃與資金管理：（1）目標(biāo)利益的設(shè)定；（2）成本降低目標(biāo)；（3）利益管理；（4）資金調(diào)度表；（5）經(jīng)營(yíng)分析；（6）預(yù)算控制；（7）差異分析；（8）信用調(diào)查；（9）賒賬管理；（10）回收貨款的活動(dòng)管理。

二、 銷售經(jīng)理成功的要素

1． 能保證銷售業(yè)績(jī)

銷售經(jīng)理有權(quán)利提出自己的薪水要求，理由是，他能以積極的態(tài)度對(duì)銷售業(yè)績(jī)提出保證。尤其在美國(guó)，許多公司的銷售經(jīng)理用實(shí)力去保證業(yè)績(jī)，也用這項(xiàng)保證去要求他的報(bào)酬，而在雇用契約的第一條上，他們寫的就是這件事情。

2．能實(shí)事求是地下判斷

不聽(tīng)對(duì)方說(shuō)什么，而看對(duì)方做什么來(lái)下判斷。如果部下對(duì)某種商品的銷售狀況報(bào)告說(shuō)“大概賣得出去吧！”“再過(guò)一陣子大概就會(huì)訂約了�！边@一類話，一定再去驗(yàn)證一下事實(shí)，而不應(yīng)讓這一類暖昧的報(bào)告左右你的判斷。

3．有良好的社會(huì)公共關(guān)系

一個(gè)人能否在社會(huì)立足，不僅看他能生產(chǎn)什么，更重要的要看他有多少朋友，對(duì)銷售經(jīng)理而言，更是如此。建立良好的人際關(guān)系，可以促進(jìn)一個(gè)人能力的發(fā)揮。盡管父母留傳下來(lái)的人事背景會(huì)對(duì)一個(gè)人的社交圈產(chǎn)生很大影響，但決定他今后社交取向完全取決于個(gè)人的判斷、個(gè)人的努力。美國(guó)總統(tǒng)林肯的父親是一位鞋匠，你能說(shuō)鞋匠的兒子一定是鞋匠嗎？而同一對(duì)父母的兒女里面，也是有些兒女懂得利用他父母的人際關(guān)系，有些兒女讓那些人際關(guān)系平白地化為烏有。

人都是赤裸裸地被生下來(lái)，至于此后能否遇到知己，能否廣結(jié)人緣，完全要看他個(gè)人的努力。

4．能簡(jiǎn)化各種疑難復(fù)雜的問(wèn)題

真正的專家能夠把握要點(diǎn)，解決疑難，卻又讓遇到難題的人覺(jué)得事情原來(lái)這么簡(jiǎn)單。一個(gè)銷售經(jīng)理如果無(wú)法把組織簡(jiǎn)化，把意思統(tǒng)一來(lái)下達(dá)命令的話，他的內(nèi)部溝通可以說(shuō)是走到了窮途末路，銷售成績(jī)不良也是理所當(dāng)然的事情。

5．具有豐富的專業(yè)知識(shí)銷售經(jīng)理必須具有豐富的專業(yè)銷售知識(shí)。今天有許多企業(yè)經(jīng)營(yíng)者忽略了讓部署進(jìn)修的重要性，銷售經(jīng)理靠過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)從事銷售工作，容易脫離實(shí)際，跟不上市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)對(duì)銷售人員提出的越來(lái)越高、越來(lái)越專業(yè)化的要求。

6．所有的工作都要標(biāo)準(zhǔn)化

美國(guó)的企業(yè)，越上層的干部越有被解雇的危險(xiǎn)，我國(guó)的企業(yè)剛好相反，領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)有被解雇的危險(xiǎn)，基層員工卻要被解雇或受責(zé)罵。銷售經(jīng)理應(yīng)該不停得想辦法，來(lái)使自己的部署工作更輕松、更容易。

7。充分了解部署的真正工作情況

對(duì)部屬的真正工作不了解的銷售經(jīng)理是不稱職的銷售經(jīng)理。優(yōu)秀的推銷員才能成為銷售部門主管，因?yàn)樗�有親身經(jīng)歷，對(duì)推銷體會(huì)頗深，能在其他推銷員遇到麻煩的時(shí)候幫其迅速化解困難，使整個(gè)銷售計(jì)劃順利實(shí)施下去。

8．具有開(kāi)拓創(chuàng)新能力

人們對(duì)猶太民族總抱有一種偏見(jiàn)，其實(shí)，他們是非常優(yōu)秀的民族，創(chuàng)辦超級(jí)市場(chǎng)、第一個(gè)坐出租轎車生意的，都是猶太人。革新的、積極的、創(chuàng)造的精神，是銷售經(jīng)理所不可缺少的。一個(gè)成功的銷售經(jīng)理，應(yīng)該像猶太人一樣，不斷的觀摩，不斷地發(fā)揮它的智慧才能。

9．獲得同事、上級(jí)和部署的真正支持

以前的企業(yè)家要爬上金字塔，往往要成立派系，玩弄權(quán)術(shù)，然而這種辦法在今天這個(gè)講究信用的企業(yè)界已不太適用。

玩弄權(quán)術(shù)所獲得的成功只是暫時(shí)的，一個(gè)銷售經(jīng)理要爭(zhēng)取的真正支持者，同事、上級(jí)，更重要的是部署的支持。而這些人是否真正支持你，則完全有你代人的態(tài)度所決定。

10．以服務(wù)顧客為宗旨建立銷售系統(tǒng)，給企業(yè)創(chuàng)造利益

銷售經(jīng)理應(yīng)該站在顧客的立場(chǎng)，把顧客的一切需要都考慮周全而提供所需。換句話說(shuō)，需要做到系統(tǒng)化銷售以創(chuàng)造利益。

11．總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，并把成功秘訣交給下屬

雖然失敗的分析有時(shí)也是必要的，但過(guò)分介意過(guò)去的失敗，有些人會(huì)因恐懼再遭失敗而不敢再嘗試。因此，銷售經(jīng)理不妨多分析成功，以增加自己的信心，并記住把分析的結(jié)果記錄下來(lái)，教給自己的下屬。

12。詳細(xì)制定五年內(nèi)的目標(biāo)

你不去爭(zhēng)取的話，成功不會(huì)無(wú)故地降臨。一個(gè)人應(yīng)該面對(duì)自己的目標(biāo)不停的努力，才能獲得成功。

做一個(gè)銷售經(jīng)理，你應(yīng)該把你的目標(biāo)具體地（可能的話應(yīng)該使用數(shù)字）寫下來(lái)。如：五年之內(nèi)，你的目標(biāo)銷售額是多少等等，應(yīng)該有確定的數(shù)字。此外，未來(lái)成功的憧憬，包括財(cái)力、地位、知名度、交友范圍以及其他有關(guān)自己要求的標(biāo)準(zhǔn)，都應(yīng)該清楚地列出目標(biāo)，每年朝著那個(gè)目標(biāo)，全力以赴。

三、銷售經(jīng)理的能力素質(zhì)

作為一個(gè)銷售經(jīng)理，必須具有高水平的能力素質(zhì)，主要是

1。把握經(jīng)濟(jì)動(dòng)向，預(yù)測(cè)景氣變化的能力。

2。預(yù)測(cè)需要，預(yù)測(cè)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)向的能力。

3。發(fā)揮最大營(yíng)銷技能的能力。

4。開(kāi)發(fā)客戶、管理客戶的能力。

5。組織銷售隊(duì)伍的能力。

6。管理銷售部門統(tǒng)計(jì)數(shù)字的能力。

7。管理及統(tǒng)率“人”的能力。

四、銷售經(jīng)理的自我提高

1。自我訓(xùn)練是通向成功的基礎(chǔ)

面對(duì)有價(jià)值的目標(biāo)，反復(fù)鍛煉自己的意志，不僅可以強(qiáng)化一個(gè)人的體力、知識(shí)、性格，而且可以為人提供成功的機(jī)會(huì)。

2。正確認(rèn)識(shí)與提高自己

不能正確認(rèn)識(shí)自己的人必然不懂得改善自己。簡(jiǎn)單的說(shuō)，認(rèn)識(shí)自己有下列三種方法：

（1）分析在日常業(yè)務(wù)當(dāng)中，自己對(duì)別人，以及別人對(duì)自己的行動(dòng)與反應(yīng)。

（2）擬對(duì)自己的行動(dòng)所帶來(lái)的結(jié)果不滿意的話，應(yīng)該反省自己的行動(dòng)、想法，并分析不滿意的原因。

（3）選擇一位了解你或者職務(wù)上與你接近、受你尊敬的人，有些事情可以和他作客觀的討論。

提高自己的辦法

（1）根據(jù)別人成功或失敗的例子，研究原因，并從中學(xué)習(xí)。

（2）弄清楚妨礙你改善自我的因素是“利己主義”，還是自己的感情不安定，不要把責(zé)任推給別人爾說(shuō)別人的壞話。

（3）廣交朋友，博覽群書，了解別人在想什么、做什么。

3。制定一個(gè)扎實(shí)的“充電”計(jì)劃

經(jīng)理的自我啟發(fā)有許多方法，其中之一就是廣泛地吸收知識(shí)。為使自己在盡可能少的時(shí)間里吸收更多與工作有關(guān)的知識(shí)，你可以制定一個(gè)明確扎實(shí)的計(jì)劃，計(jì)劃要點(diǎn)如下：

（1）每月至少閱讀三冊(cè)與你的工作有直接關(guān)系的雜志。

（2）每月至少閱讀三冊(cè)能教育自己的書籍。

（3）每年至少參加兩次與自己工作有關(guān)的講座。

（4）定期舉行小的討論會(huì)。

（5）把新的構(gòu)思和計(jì)劃交給同事評(píng)價(jià)，把結(jié)果記錄下來(lái)一共日后參考。

（6）定期填寫“自我檢查表”，以檢查自己的管理能力。

總之，作為銷售經(jīng)理，務(wù)必胸懷大志，虛心求進(jìn)，才能在商場(chǎng)上立足，成功地扮演“智能型銷售經(jīng)理”角色

銷售經(jīng)理自我檢查表

每天因做的事

1。每天把工作的事記載下來(lái)了嗎？

2。每天收集了推銷員的銷售日?qǐng)?bào)表嗎？

3。顧客資料卡作了嗎？

4。全體推銷員都熟悉了銷售重點(diǎn)嗎？

5。每個(gè)推銷員都能各自獨(dú)立嗎？

6。按顧客類別作了信用調(diào)查表嗎？

7。失敗的原因分析表做好了嗎？

每周每月

8。定期收集潛在顧客情報(bào)了嗎？

9。全體推銷員的訪問(wèn)計(jì)劃做成了嗎？

10。“如何面對(duì)顧客拒絕”寫好了嗎？

11。個(gè)人銷售分配做好了嗎？

12。是否繼續(xù)制作營(yíng)銷地圖？

13。正在做開(kāi)發(fā)潛在客戶戰(zhàn)略的計(jì)劃嗎？

14。舉行“作戰(zhàn)會(huì)議”了嗎？

15。研究了推銷時(shí)間的靈活運(yùn)用嗎？

16。銷售效率檢查表每月每人做了一份嗎？

17。推銷員銷售雷達(dá)網(wǎng)和推銷員面談了嗎？

18。推銷員銷售雷達(dá)網(wǎng)鋪好了嗎？

19。徹底實(shí)行了應(yīng)收賬款的管理嗎？

隨時(shí)

20。.十個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)者的分析表做出來(lái)了嗎？

21。對(duì)顧客的訴怨有沒(méi)有進(jìn)行妥善處理？

短期

22。占據(jù)市場(chǎng)戰(zhàn)略做好了嗎？

23。有沒(méi)有對(duì)推銷員的短期成績(jī)進(jìn)行正確評(píng)價(jià)？

24。全體推銷員作了自我管理雷達(dá)網(wǎng)了嗎？

年次

25。個(gè)人銷售區(qū)域決定了嗎？

26�！锻其N員行動(dòng)準(zhǔn)則》制定了嗎？

27。推銷員的“能力開(kāi)發(fā)教育進(jìn)行表”制定了嗎？

28。部署定穩(wěn)定率提高了嗎?

其他

29。有沒(méi)有對(duì)部署進(jìn)行激勵(lì)？

30。使困擾中的推銷員積極工作了嗎？

31。推銷員自我啟發(fā)的獎(jiǎng)勵(lì)工作做了嗎？

32。處理申怨的能力提高了嗎？

33。推銷員的促銷能力提高了嗎？

34。是否公正地制定推銷員的薪資？